Как составить коммерческое предложение, чтобы у вас купили?

30 июля состоялась уже третья встреча клуба в рамках обучающего спецкурса Алексея Обжерина «Применяем формулу AIDA ко всему, что мимо пролетает». На этот раз мы говорили о продающих коммерческих предложениях.

Коммерческое предложение (КП) — это деловое письмо, которое адресовано потенциальным клиентам с предложением о сотрудничестве. Главная его цель — обратная связь от получателя, а глобальная — продажа продукта.

Как сделать так, чтобы КП не отправилось в мусорную корзину, его прочитали и захотели работать именно с вами — выясняли на встрече клуба.

Главное правило продающего коммерческого предложения — предлагать не продукт, а решение боли потенциального клиента.

Какие бывают коммерческие предложения

Коммерческое предложение — один из этапов успешных продаж. В зависимости от того, есть ли у него конкретный адресат, первый это контакт с клиентом или нет, коммерческое предложение может быть «холодным» или «тёплым».

Разница между «холодным» и «тёплым» коммерческим предложением:

Сравнение коммерческих предложений для разных аудиторий

Сомневаетесь, какого размера составить КП — выбирайте краткий формат. Так выше шанс, что его прочитают. А писать кратко, ёмко и по делу поможет AIDA!

Формула продающего коммерческого предложения — AIDA

Структура коммерческого предложения по AIDA похожа на продающий текст, здесь работают те же принципы и механика: сначала привлекаем внимание, затем формируем интерес, вызываем желание обладать продуктом и в конце побуждаем к принятию положительного решения.

Такая рекламная модель воздействия на потребителя учитывает психологию поведения и позволяет получить наибольший отклик, несмотря на кажущуюся простоту схемы.

Пример коммерческого предложения по формуле AIDA

Прежде чем приступить к написанию коммерческого предложения по схеме AIDA, важно ответить на вопросы:

1. Для какой аудитории мы пишем?
2. Какая боль есть у потенциального получателя?
3. Что мы можем предложить в качестве решения?
4. Зачем вообще необходим продукт читателю?
5. Что поможет клиенту принять решение в пользу компании?
6. Чем наш продукт отличается от аналогичных?
7. Как мотивировать выполнить целевое действие?

Когда все ответы найдены, собрать всё воедино не составит труда.
25 минут потребовалось командам из 2-3 участников на составление черновиков коммерческих предложений по формуле AIDA. В результате лучшей работой было признано коммерческое предложение для Академии робототехники.

Смотрите результат:

Черновик коммерческого предложения команды-победителя Андрея Ашихмина

Рекомендации, которые помогут улучшить ваше коммерческое предложение:

1. Предложение должно быть персонализированным.
Массовая отправка КП в прошлом. Сегодня для получения результата важно быть клиентоориентированным. В случае если вы не знаете имя адресата, нужно разбить аудиторию на узкие сегменты. Например, по сфере деятельности компании либо по должности.

2. Привлекаем внимание в первые 6 секунд.
В первые 6 секунд у потребителей наблюдается максимальная вовлечённость, далее они теряют интерес. Поэтому заголовок КП должен привлечь потенциального клиента, заинтриговать и вызвать желание прочитать коммерческое предложение.

3. Ошибка 90% коммерческих предложений — реквизиты продавца в «шапке».
Размещённые на самом видном месте ИНН, КПП, ОГРН — ненужная информация для потенциальных клиентов на этапе знакомства с компанией и предложением. Вы же не ждёте, что клиенты сразу бросятся в ближайший банк переводить вам деньги? Не стоит кричать об этом в начале коммерческого предложения. 🙂

4. Завладев вниманием, важно не потерять клиента.
Оффер требуется размещать сразу после заголовка и дублировать его на всех страницах. Оффер — это ваше уникальное торговое предложение, которое должно содержать краткое описание продукта с указанием выгод для клиента.

5. Только ценная информация без «воды».

Читать «простыню» текста готовы немногие. Если не получается написать кратко, применяйте приём «воронка верхушка айсберга»: вначале минимум информации, в конце — больше.

Длинное КП вряд ли дочитают до конца

6. Характеристики говорят, а выгоды продают.

Потенциальные клиенты хотят знать, что они получат в результате приобретения продукта, и как это поможет решить их проблему. Главное — помочь им с выбором.

7. Невидимый усилитель коммерческого предложения.
Это воздух. «Кирпич из текста» ассоциируется со сложным и непонятным, поэтому такие коммерческие предложения обречены на провал. Добавив абзацы, списки и изображения — ваше КП не покажется таким страшным.

8. Прайс-лист и тарифы вместо КП.
Стоимость является весомой причиной в принятии решения о сотрудничестве.
Обычно под каждый вид продукта составляется отдельное КП. Не нужно вставлять все позиции каталога в один документ. При составлении КП формируйте ценность продукта: расскажите, почему вы предлагаете не расходы (затраты), а доходы (выгоды)?

9. Понятный призыв к действию.
Необходимо донести до клиента, какое действие вы от него ждёте. Для увеличения конверсии можно усилить призыв к действию.
Например: «Оставьте заявку и получите скидку 5%», «P.S. Всем, кто заполнит форму до 31 августа, подарим бесплатное пробное занятие в автошколе».

10. Нужно тестирование.
Даже идеальное коммерческое предложение нужно дорабатывать. Не стесняйтесь спрашивать клиентов о ясности предложения. Получение обратной связи поможет улучшить КП и разработать версию 2.0!

Итоги встречи:

Встреча клуба длилась 3,5 часа 🙂 За это время мы:

1. Сравнили рекламу по AIDA и креативную рекламу; выяснили, почему реклама по AIDA лучше продаёт.
2. Узнали, что такое «Треугольник продаж». Как разнообразить рекламу в течение всего года, при этом сохраняя узнаваемость бренда.
3. Выяснили, как избежать рисков при запуске рекламных кампаний и узнали секреты тестирования рекламы от Алексея Обжерина.
4. Отработали на практике создание реальных продающих коммерческих предложений по формуле AIDA и получили массу ценных идей и положительных эмоций.

Хотите узнать больше о том, как проходят встречи клуба?

Можете присоединиться к нашей команде! Для этого заполните анкету на сайте клуба.

Посмотрите, как проходили другие встречи клуба в рамках обучающего спецкурса Алексея Обжерина «Применяем формулу AIDA ко всему, что мимо пролетает»:
Первое занятие: AIDA – как много в этом звуке для маркетолога слилось!
Второе занятие: Создаём видеоролики как у Danone, используя формулу AIDA.