Как составить продающее коммерческое предложение?

Давайте представим ситуацию…

Скоро Новый год. Компания Х ломает голову, как организовать праздничное мероприятие. Руководитель компании озадачивает отдел маркетинга, чтобы те нашли подрядчиков по проведению праздника. Прошлые подрядчики не подходят — не понравились…

И тут на электронную почту приходит письмо с темой «Приходилось ли вам краснеть на мероприятии?». Та-дам! В точку! Приходилось… и еще как… И сотрудник читает остальной текст, где находит выход из данной ситуации.

Как сделать, чтобы ваши коммерческие предложения были просмотрены, прочитаны и имели обратный отклик? Об этом и шла речь на встрече «Коммерческие предложения в В2В» во вторник, 15 ноября 2016 года, в Библиотеке имени Герцена.


Лариса Толкачёва, организатор обучения Бизнес-школы «Технология роста», рассказала, как написать коммерческое предложение, чтобы оно помогало поднять продажи.

Кто будет целевой аудиторией письма: руководитель, наемный менеджер или закупочный центр? У них разные мотивы, и это нужно учесть.

Чтобы коммерческое предложение было на самом деле мощным, нужно определиться с убойным оффером, то есть сутью предложения. Что мы продаем? Определяем проблему. Как ваш продукт может решить эту проблему? А лучше составить таблицу «Свойства-выгоды».

На следующем этапе пишем само предложение. Процесс напоминает написание продающей статьи. Для КП важно, чтобы в теме письма был сильный заголовок.

Лариса Толкачёва: «Как составить продающее коммерческое предложение?»

Лариса выделяет 3 вида коммерческих предложений (КП):

• Холодные — массовая рассылка.
• Теплые — заинтересуют большую часть ЦА.
• Горячие — когда была проведена встреча, и человек ждет предложение.

Советы по оформлению коммерческих предложений:

• КП лучше прикреплять в теле письма или во вложении? Лучше прикреплять в теле письма — больше вероятность, что его прочтут.
• Какие лучше письма отправлять: бумажные или электронные? Электронная рассылка должна быть подкреплена бумажным письмом.
• Фишки: плотная бумага, высокое качество печати, вложен в цветной конверт. А можно отправлять письма в конвертах формата А4.

Для закрепления полученных знаний Лариса разбила маркетологов на группы, и каждой группе дала задание. Нужно было составить продающее КП для компании участника группы.

          «А теперь работаем в группах!» — сказала Лариса. И работа закипела…

            Здесь пишут о выгодах сотрудничества с компанией «Бакалея Оптом»

          Кто наши клиенты, и какие у них проблемы?

Познакомились с новым членом Клуба Маркетологов: Светланой Лянгасовой, маркетологом Финансовой группы «Гарант».

           Приветствуем Светлану в Клубе!

Во второй части Мария Крысова из Дом.ru провела круглый стол «Как поднять продажи с помощью коммерческих предложений». О своем опыте и интересных фишках рассказали наши эксперты в сфере В2В-продаж.

                  Круглый стол дает возможность высказаться каждому.

Вот некоторые фишки, которыми поделился с участниками клуба Константин Чебыкин (Завод «Орбита»):

• Вежливость и неформальное общение с клиентом, например: «Если вас заинтересовало мое предложение, то мы можем встретиться и все обсудить за чашечкой кофе».
• Если не ответили сразу на письмо, то лучше написать причину, по которой этого не удалось сделать, например: «Я не смог вам сразу ответить, потому что был в командировке».
• Писать не шаблонные КП, а по основам копирайтинга.

Степанова Елена (компания «2Андрея») рассказала, что они всегда отправляют потенциальным клиентам образцы товара. Посылка сразу попадает конкретной ЦА, при этом затраты минимальные, а отказов поговорить после получения не было. Еще в Двух Андреях сочиняют легенды о названии компании. А также хорошо работают при встрече анекдоты, фишки, поговорки.

Александр Романов, рекомендовал общаться с дистрибьюторами вживую, обязательно готовиться к переговорам и выезжать на территорию для личных продаж. Образцы продукции обязательно брать с собой. После переговоров, которые могут длиться 1-2 часа, нужно подвести итог в письменном виде, чтобы зафиксировать все нюансы, и отправить по электронной почте.

Андрей Ермаков (Алтай-сервис) показал интересные, продающие КП других компаний. Компредложение — это каталог + подготовка самого менеджера.

Андрей Шипицин (сеть магазинов «Варисаль») поделился опытом рассылки КП в конвертах и по электронной почте раз в две недели.

Смотрите больше фотографий со встречи с интересными комментариями на странице Клуба в Facebook!